Comment utiliser la psychologie pour amener les gens à répondre à vos emails
C'est déjà assez pénible de trouver le temps de les écrire, mais une fois que vous l'avez fait, que vous l'avez vérifié et que vous avez supprimé tous les points d'exclamation superflus, vous n'avez toujours pas de garantie de réponse.
Mais il y a une bonne nouvelle : la psychologie peut vous aider. En tenant compte d'un peu de science comportementale et en adaptant vos e-mails en conséquence, vous pouvez encourager un peu plus vos destinataires à répondre. Il ne s'agit pas de piéger les gens avec des jeux d'esprit - c'est un peu sinistre. Mais ces tactiques psychologiques pourraient faire de votre prochain courriel une véritable arme à réponse.
Le lauréat du prix Nobel Richard Thaler a remporté le prix pour son travail centré sur ce concept. "Si vous voulez que les gens fassent quelque chose, faites en sorte que ce soit facile. Supprimez les obstacles", écrit-il dans son livre Nudge. Cela semble simple, mais le meilleur conseil est généralement le suivant.
Dans les quelques phrases que vous écrivez, veillez à ce que votre demande soit la partie qui attire leur attention. C'est la partie "attrayante". Notre cerveau trouve qu'il est beaucoup plus facile d'accomplir une tâche si nous avons quelque chose à viser. Lorsque les employés de l'aéroport Saint Exupéry à Lyon ont voulu inciter les hommes à mieux viser dans les toilettes, ils ont peint une mouche sur chaque urinoir - juste à côté de l'évacuation. Les éclaboussures ont diminué de 80 %. Envoyer un bulletin d'information marketing ? Préférez un code avec un bouton sur lequel quelqu'un peut cliquer - c'est la mouche sur votre urinoir.
Si vous envoyez un courriel à un employeur potentiel, par exemple, ne vous contentez pas de lui demander un emploi, mais donnez-lui d'abord quelque chose. Partagez une idée de marketing, une suggestion de design ou un moyen d'améliorer l'entreprise - ou au moins, montrez que vous avez investi un peu de temps et d'énergie à en savoir plus sur la marque. "Cela peut sembler assez élémentaire, mais vous seriez surpris de voir combien de personnes ne se donnent pas la peine", explique Claire Vonbasten, la directrice de la rédaction de Bumble. "Montrer que vous avez fait au moins un minimum de recherche vous aide vraiment à obtenir une réponse".
Le simple fait d'être poli à un niveau élémentaire aide aussi, dit Mai-Chi Vu, concepteur de produits chez Boomerang, un plug-in de messagerie électronique, qui utilise l'apprentissage automatique pour calculer la probabilité que vous receviez une réponse. Les algorithmes de l'entreprise tiennent compte des niveaux de politesse. "Les courriels plus polis obtiennent des taux de réponse plus élevés", dit-elle.
La réciprocité entre en jeu ici aussi. L'envoi de remerciements à l'avance a été le plus efficace, avec un taux de réponse de 66 %. Peut-être avons-nous inconsciemment réalisé que personne n'envoie "sincèrement" ses "meilleurs vœux" ou ses "salutations", mais se sent quand même obligé d'accomplir une tâche pour laquelle on nous a déjà remercié.
Le plug-in de Boomerang vous permet également de programmer des courriers électroniques - utilisez-le pour qu'ils soient toujours à jour. (Gmail de Google a également introduit sa propre version de cette fonction). "La même information envoyée à différents moments peut avoir des niveaux de succès radicalement différents", explique Bloc, mais les meilleurs moments seront différents pour chaque situation. Si vous envoyez un bulletin d'information, faites un test A/B. Si vous avez un planning serré, déterminez quand votre destinataire arrive habituellement au bureau et planifiez l'arrivée de votre e-mail à ce moment-là, pour qu'il soit en haut de sa boîte de réception.
Tout revient à rendre les choses faciles. Mais Bloc nous a aussi fait découvrir un petit truc. "Il faut l'utiliser avec parcimonie", dit-il, sinon elle deviendra plus ennuyeuse qu'intelligente. "Vous pouvez organiser votre courrier électronique de telle sorte que si la personne ne fait rien, il se passe quelque chose de bien."
Les gens sont intrinsèquement paresseux, c'est pourquoi ils choisissent souvent l'option par défaut. "Mais avez-vous besoin d'une réponse ?" demande Bloc. "Réglez-le de sorte que la valeur par défaut, s'ils ne font rien, soit que vous continuez." Envoyez-moi un courriel si vous n'êtes pas convaincu. Si je n'entends rien, je supposerai que vous êtes satisfait. Ça vous paraît bien ? Merci d'avance.
Mais il y a une bonne nouvelle : la psychologie peut vous aider. En tenant compte d'un peu de science comportementale et en adaptant vos e-mails en conséquence, vous pouvez encourager un peu plus vos destinataires à répondre. Il ne s'agit pas de piéger les gens avec des jeux d'esprit - c'est un peu sinistre. Mais ces tactiques psychologiques pourraient faire de votre prochain courriel une véritable arme à réponse.
Faciliter la réponse
Commencez par faciliter la réponse. Vous avez déjà entendu cela, nous le savons, mais il y a des chances que vous n'ayez pas été assez loin. "L'effet le plus fort que vous aurez, dans n'importe quel environnement, est de rendre les choses plus faciles", explique Julien Bloc, responsable des sciences du comportement à la start-up FinPsy. Vos mots doivent être faciles à comprendre, votre destinataire doit être capable de comprendre ce que vous voulez qu'il fasse et ce que vous demandez doit être facile à accomplir.Le lauréat du prix Nobel Richard Thaler a remporté le prix pour son travail centré sur ce concept. "Si vous voulez que les gens fassent quelque chose, faites en sorte que ce soit facile. Supprimez les obstacles", écrit-il dans son livre Nudge. Cela semble simple, mais le meilleur conseil est généralement le suivant.
Pas trop d'informations
"À la fin du courriel, il suffit de mettre exactement ce que vous voulez que la personne fasse", dit Bloc. "Ne l'habillez pas du tout." Essayez d'inciter à réfléchir le moins possible. Les gens supposent souvent que quelqu'un voudra savoir tout ce qu'il y a à savoir sur quelque chose avant de prendre une décision - mais cela peut devenir accablant. "La surcharge d'informations ne conduit pas les gens à faire des choses", dit Bloc, "elle réduit en fait la probabilité que les gens agissent". Plus c'est facile, mieux c'est.Dans les quelques phrases que vous écrivez, veillez à ce que votre demande soit la partie qui attire leur attention. C'est la partie "attrayante". Notre cerveau trouve qu'il est beaucoup plus facile d'accomplir une tâche si nous avons quelque chose à viser. Lorsque les employés de l'aéroport Saint Exupéry à Lyon ont voulu inciter les hommes à mieux viser dans les toilettes, ils ont peint une mouche sur chaque urinoir - juste à côté de l'évacuation. Les éclaboussures ont diminué de 80 %. Envoyer un bulletin d'information marketing ? Préférez un code avec un bouton sur lequel quelqu'un peut cliquer - c'est la mouche sur votre urinoir.
Le concept de réciprocité
Ensuite, rendez le tout plus social. Les êtres humains sont manipulés pour être influencés par ce que les autres disent et font. "Nous tenons tous dans notre cerveau des registres très, très précis des choses que les gens ont faites pour nous", dit Bloc. "Et quand quelqu'un fait quelque chose pour nous, nous nous sentons obligés de faire quelque chose pour lui en retour." C'est le concept de réciprocité.Si vous envoyez un courriel à un employeur potentiel, par exemple, ne vous contentez pas de lui demander un emploi, mais donnez-lui d'abord quelque chose. Partagez une idée de marketing, une suggestion de design ou un moyen d'améliorer l'entreprise - ou au moins, montrez que vous avez investi un peu de temps et d'énergie à en savoir plus sur la marque. "Cela peut sembler assez élémentaire, mais vous seriez surpris de voir combien de personnes ne se donnent pas la peine", explique Claire Vonbasten, la directrice de la rédaction de Bumble. "Montrer que vous avez fait au moins un minimum de recherche vous aide vraiment à obtenir une réponse".
Le simple fait d'être poli à un niveau élémentaire aide aussi, dit Mai-Chi Vu, concepteur de produits chez Boomerang, un plug-in de messagerie électronique, qui utilise l'apprentissage automatique pour calculer la probabilité que vous receviez une réponse. Les algorithmes de l'entreprise tiennent compte des niveaux de politesse. "Les courriels plus polis obtiennent des taux de réponse plus élevés", dit-elle.
La réciprocité entre en jeu ici aussi. L'envoi de remerciements à l'avance a été le plus efficace, avec un taux de réponse de 66 %. Peut-être avons-nous inconsciemment réalisé que personne n'envoie "sincèrement" ses "meilleurs vœux" ou ses "salutations", mais se sent quand même obligé d'accomplir une tâche pour laquelle on nous a déjà remercié.
Le plug-in de Boomerang vous permet également de programmer des courriers électroniques - utilisez-le pour qu'ils soient toujours à jour. (Gmail de Google a également introduit sa propre version de cette fonction). "La même information envoyée à différents moments peut avoir des niveaux de succès radicalement différents", explique Bloc, mais les meilleurs moments seront différents pour chaque situation. Si vous envoyez un bulletin d'information, faites un test A/B. Si vous avez un planning serré, déterminez quand votre destinataire arrive habituellement au bureau et planifiez l'arrivée de votre e-mail à ce moment-là, pour qu'il soit en haut de sa boîte de réception.
Le temps c'est de l'argent
Pensez au temps que vous leur consacrez. "Respecter le temps de l'autre est crucial", dit Field. "Plutôt que de dire que vous aimeriez choisir mon cerveau, dites que vous aimeriez avoir 15 minutes au téléphone pour votre projet de maîtrise. Être franc permettra d'éviter un long va-et-vient".Tout revient à rendre les choses faciles. Mais Bloc nous a aussi fait découvrir un petit truc. "Il faut l'utiliser avec parcimonie", dit-il, sinon elle deviendra plus ennuyeuse qu'intelligente. "Vous pouvez organiser votre courrier électronique de telle sorte que si la personne ne fait rien, il se passe quelque chose de bien."
Les gens sont intrinsèquement paresseux, c'est pourquoi ils choisissent souvent l'option par défaut. "Mais avez-vous besoin d'une réponse ?" demande Bloc. "Réglez-le de sorte que la valeur par défaut, s'ils ne font rien, soit que vous continuez." Envoyez-moi un courriel si vous n'êtes pas convaincu. Si je n'entends rien, je supposerai que vous êtes satisfait. Ça vous paraît bien ? Merci d'avance.